Como trabalhar uma negociação de sucesso

Saiba como a contabilidade gerencial pode auxiliar nas três fases deste processo

A grande dúvida que paira em empresários de todos os portes e tempo de atuação possível é se há uma fórmula de sucesso em uma negociação. Fórmula como de Baskara, como uma ciência exata, obviamente não há, mas como em toda relação humana há um processo de planejamento e execução que tende a aumentar as chances de sucesso no processo de negócios. Um grande braço desses processos é a contabilidade gerencial, já que os dados que ela pode fornecer podem auxiliar em fatores preponderantes no “balcão”.

A grande intenção de uma negociação bem-sucedida é que ambas as partes lucrem, e esse lucro por mais que vá além das vantagens financeiras, já que toda empresa tem seus valores ideais que regem o produto ou serviço fornecido, depende da questão financeira para a saúde da empresa.

Sendo assim, os processos para uma negociação comercial bem-sucedida passa por três momentos que você acompanha a seguir:

Os três passos

Planejamento: Eis uma fase que precisa de muita dedicação de tempo e estudo, por isso a primeira no processo e nunca pode ser atropelada em detrimento das demais. Quanto melhor o planejamento, maior a probabilidade de sucesso na negociação.

Por isso no planejamento é essencial que se tenha noção da postura do “outro lado do balcão”, ou seja, você precisa saber muito bem o que será negociado e saber todas as objeções possíveis de quem negocia, se antecipando com as argumentações destrutivas dessas objeções.

Por isso mesmo, os serviços contábeis são estritamente importantes neste sentido. Pois em seu banco de dados terá resguardado números, dados e balanços tanto da sua empresa quanto de quem negocia, através de análises e pesquisas de mercado.

Avalie as suas forças para explorá-las e suas fraquezas para não deixar a mostra durante o processo de negociação.

Execução: É o ato da reunião de negócios, onde você colocará em prática todo o processo de planejamento da negociação. Para isso, todo o conhecimento técnico trabalhado com a contabilidade gerencial precisa estar na ponta da língua e você deverá conduzir a reunião com extrema eficácia.

Primeiramente, procure se preocupar com a ambientação na qual você vai receber o seu parceiro. Que seja um lugar extremamente profissional, mas, ao mesmo tempo, aconchegante e com clima leve, para tirar o peso dos negócios. Ser um local com pouco fluxo de pessoas distintas é fundamental para não dar brecha a algo invasivo.

Depois disso, inicie conhecendo melhor a pessoa com quem você está tratando, até para quebrar o gelo. Nunca comece falando direto dos negócios, mas também não perca tempo com trivialidades. Seja objetivo até quando a objetividade não é marca padrão. Essa marca da objetividade ganha forma justamente no processo seguinte de execução da negociação.

Quando o assunto abordado for diretamente o negócio a ser tratado, aí sim você precisará ser objetivo, passando transparência, caráter e, acima de tudo, profissionalismo, para demonstrar de forma prática que independentemente do clima ameno e suave a empesa não está para brincadeira e quer desempenhar um grande papel de importância dentro do acordo firmado.

Assim como um começo e um meio, institua uma finalização para a entrevista, onde será ratificado tudo o que for abordado dentro da conversa, para refrescar a memória dos direitos e deveres de cada parte e não deixar nenhuma brecha aberta.

Controle: Todo esse processo de negociação não fica só na mesa de negócios, mas se expande no cumprimento total do que foi acordado, para isso um processo de fiscalização mútuo, para que a empresa faça periodicamente uma auditoria interna e saber se a sua atuação condiz com o acordado para que assim venha a cobrar a outra parte do negócio.

Dependendo da complexidade das negociações, cada processo pode ter um tempo diferente entre si e alguns desdobramentos específicos.